2021-11-29 09:50

用户决策的营销推广策略|鱼乐网

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很显然,用户在买牙膏和买房子时的决策模式不同;在面对不同类型的产品时,用户会有不同的决策模式

清楚地了解用户面对自己产品时的决策模式,以及在决策过程中的行为方式,可以为我们主导用户转化提供很好的思路

用户决策的营销推广策略|鱼乐网

一、决策模式的影响因素影响买牙膏与买房子的决策模式不同的原因,主要有以下四个方面:)决策目标的多元化购买房子,会考虑很多因素:周边配套设施、房型、楼层、朝向、价格、地段、风水等等;买牙膏就简单的多

)决策的影响范围房子会影响到一家人几十年的生活质量,而一管牙膏的使用期间最长也就一个月;因此买房子时会更慎重

)品牌忠诚度一旦用户与产品形成情感上的链接,用户就会非常钟情于你的产品;当需求再次出现时,用户并不会纠结太多,而是直接选择你的产品

)时间压力职场精英与家庭主妇,在孩子教育产品选择上,花费的时间肯定不一样

职场精英因为比较忙,在决策过程中更多会依赖“品牌就是好”的认知观念,而不会花时间做进一步的深入了解;因此可支配时间的压力,会提升用户的品牌忠诚度,特别是一线知名品牌

根据以上四种因素的影响,我们可以将决策分为两种:轻决策:决策流程简单,更多依赖自己的经验或产品的的单一属性

重决策:决策流程复杂,需要多个备选方案和判断维度,需要收集大量各方案在不同维度上的信息来作为决策依据

轻重方案的决策流程如下:二、关于备选方案用户的决策过程,就是在多个备选方案中确定一个最优方案;筛选的过程,会逐渐将所有的备选方案分成四组

)知道产品组由用户已经知道的产品组成

)可考虑产品组划分到这个产品组的产品,用户会进行进一步的考察了解

)排除产品组由用户确定不会选择的产品组成

)惰性产品组用户并不会主动考察了解,但是也并不排斥接受这些产品的有用信息

各产品组的划分过程如下图:显而易见,不同产品组的产品会有不同的营销方式,清楚的了解自己的产品在哪个产品组非常重要

针对不同的产品组和不同的决策类型,我们需要制定合适的营销策略

三、基于用户决策的营销策略.偏好策略:在可考虑产品组的重决策模式重决策一般会有多种备选方案和多个判断维度,因此需要在用户重点关注的判断维度上建立自己的强势地位,并通过营销触达将自己的强势地位让用户感知到

给出足够有说服力的理由让用户选择你,而不是可考虑产品组的其他品牌

.接受策略:不在可考虑产品组的重决策模式由于产品不在用户的考虑范围内,所以首先需要想办法挤进用户的视线

)在用户收集考虑产品组的产品信息时,挤进用户视线;比如在同一渠道投放广告,干扰用户原有认知

)将自己与那些考虑产品组的其他产品放在一起,并推出具备诚意的促销活动;比如中国某白酒品牌,喊出的口号是:中国两大酱香酒之一;让自己对标茅台,但是价格是茅台的三分之一,强行挤进消费者的可考虑产品组

.保持策略:在可考虑产品组的轻决策模式在保持策略中,需要与用户建立一个紧密的关系,并逐渐让用户产生品牌忠诚或者购买习惯

需要做到:保持服务体验的一致性,不要给用户移情别恋的理由 保持适量的广告宣传,维持用户对产品的心智认知 利益竞品的侵扰动作,维护好自己的护城河

.瓦解策略:不在可考虑产品组的轻决策模式由于没有进入用户的考虑范围,而且用户采用的是轻决策模式,用户决策时并不会考虑太多的备选方案,所以瓦解用户现有的决策会比较困难

主要从两个方面来进行:增加线上媒体和社交媒体的投放,让用户注意到你的产品

使用促销、免费体验等方式,引导用户尝试自己的产品

四、小结不同类型的产品,会有不同的决策类型,不同的决策类型需要有不同的营销策略

不管是产品、运营还是市场,都应该清楚的了解自己的产品属于那种决策类型,以及用什么用的营销策略来更好的主动用户转化

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